Выберите ваш город

4 продвинутых технологии продаж


4 ПРОДВИНУТЫХ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ ПРИМЕНЯЮТ УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ

Техника 1. Посоветоваться, посчитать, сравнить» и т. д. Профессиональный продавец не попадает в колею, в которую его загоняет клиент, он разрывает шаблон – говорит и делает то, чего покупатель не ожидает.

Приведем пример переговоров между закупщиком и поставщиком товаров для ремонта и строительства высоковольтных линий электропередачи и подстанций. Переговоры застопорились, поскольку закупщик хотел приобрести качественный товар по более низкой цене. Дело сдвинулось с мертвой точки, лишь когда поставщик в ходе очередной беседы по телефону пообещал прислать переделанный счет и попросил покупателя (со стороны клиента это была женщина) обратить внимание на ремарку в конце. Ремаркой оказалась нарисованная от руки ромашка. Цена при этом не изменилась, но на этот раз закупщик согласился. Оговорюсь, что со стороны компании-закупщика выступала очень опытный специалист по закупкам, однако нестандартное действие поставщика заставило покупателя пересмотреть свою жесткую позицию. Конечно, каждый раз нужно искать новую фишку.

Вот еще один забавный пример. Менеджер консалтинговой компании вел телефонные переговоры с потенциальным клиентом – владельцем фирмы, которая продает вертолеты. Последний интересовался датами.

Клиент (К.): Какие есть даты?

Менеджер (М.): Такие-то...

К.: Еще?

М.: Такие-то…

К.: Еще?

М.: Такие-то…

К.: Еще?

М.: Себе!

После небольшой паузы клиент рассмеялся, и в дальнейшем переговоры шли как по маслу.

Даже если Ваш клиент – крупная компания и речь идет о большой сделке, то положительные эмоции играют в переговорах далеко не последнюю роль. Кстати, советуем коллекционировать свои способы выбивания клиента из колеи.

Техника 2. Зарисовка тезисов

Это на удивление простая, но эффективная техника, применив которую, Вы можете быть уверены, что покупатель не забудет и не исказит суть Вашего предложения. В ходе переговоров продавец фиксирует тонким маркером (а не ручкой!) на листах бумаги основные моменты презентации, например этапы доставки товара, схему взаимодействия поставщика с закупщиком и пр. Важно, чтобы листы не были скреплены друг с другом, тогда их будет легко дать клиенту в руки. Один продавец нарисовал такой рисунок: квадрат, в нем слово «склад», от него стрелка к кругу со словом «согласование» и т. д. Эти простые фигуры он сопровождал вполне профессиональными аргументами. Те, кто использовал данную технику, наблюдали следующую вещь: клиент в конце встречи просил разрешения забрать с собой нарисованную на «салфетке» схему сотрудничества. Дело в том, что стандартная презентация, как правило, состоит из красочного рассказа продавца о преимуществах товара и пользе для клиента, и в лучшем случае беседа завершается пролистыванием каталога. Но это все та же колея. Кроме того, подобный подход не дает наглядности, которая является одним из критериев эффективности презентации.

Техника 3. Elevator Pitch («трюк в лифте»)

Нередки случаи, когда продавец располагает лишь несколькими минутами, чтобы заинтересовать клиента. Поэтому у него всегда должна быть наготове презентация, которая длится не дольше, чем поездка на лифте с первого на десятый этаж. Составляется она следующим образом:

1. Представиться (имя и фамилия).

2. Назвать компанию.

3. Сказать, чем она занимается.

4. Применить технику 1 – выбить клиента из колеи. К примеру, один продавец закончил экспресс-презентацию примерно такими словами: «Если не согласитесь на встречу, я буду ловить Вас и делать презентацию по частям в лифте, пока полностью не расскажу обо всех преимуществах работы с нами». Клиент, конечно, не ожидал, что человек, с которым он знаком меньше минуты, резюмирует встречу таким образом, и согласился встретиться и выслушать полную версию презентации. Разумеется, Ваши продажи совсем не обязательно должны происходить именно в лифте. Это может быть выставка, ресторан, заправка и т. д. То есть любая ситуация, когда у продавца лишь минута на установление контакта. И совершенно ни к чему копировать чужие фразы, главное – удивить собеседника, так как впечатлить его серьезными доводами за короткое время Вы просто не успеете.

Техника 4. Разговор начистоту

В основе этой техники продаж лежит способность продавца прямо указывать клиенту на очевидные вещи. Например, при отказе клиента продавец почти всегда слышит одни и те же возражения. Проблема заключается в том, что эти возражения служат лишь ширмой для истинной причины, которая удерживает человека от покупки. Большинство продавцов в ответ на ложную отговорку начинают приводить аргументы, что, конечно, не может привести к успеху.

Профессионалы же не боятся высказываться напрямик. К примеру, клиент говорит, что ему нужно подумать, а продавец отвечает так: «Можно, я скажу Вам прямо? (В 99% случаев в ответ звучит «да».) Мне кажется, у Вас есть сомнения, о которых Вы не сказали, а Ваши слова о том, что Вам нужно подумать, это только повод, чтобы свернуть беседу. Поделитесь своими сомнениями. Скажите, на какой вопрос я Вам не ответил?» Как правило, это предположение соответствует действительности, и клиент начинает озвучивать свои истинные мотивы, тем самым продолжая переговоры. Вот еще несколько откровенных фраз, позволяющих не упустить клиента:

  • «Мне кажется, Вы сейчас специально об этом говорите, чтобы протянуть время с оплатой счета»
  • «У меня создалось впечатление, что Вы потеряли интерес к тому, о чем я рассказываю»
  • «Вижу, Вам что-то мешает принять решение, но Вы не решаетесь это озвучить»

Эта техника требует наблюдательности и смелости, поэтому не все могут применить ее с ходу, нужно тренироваться. Но работает она здорово!